两季交替，新品到店，顾客很多，但经常有导购抱怨顾客听到一些推荐就不耐烦。有的客户愿意听几句，但是走来走去，总是留不住客户。

这种情况就是导购的新品推荐有问题。

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这时候店长会对导购员进行卖点培训，但不要讲特别专业的产品知识。而是把专业的产品演讲变成客户听得懂、接地气的话。比如竹纤维做的衣服，采用纯天然的竹子，环保健康，特别柔软，透气，吸汗，夏天特别凉爽。

包括邀请时间，如果导购员发的邀请词不一样，没有统一的邀请词培训，拿起手机就开始发微信或者打电话，收到的回复会很少。店长一定要提前做好演讲训练，把卖点变成顾客爱听的话，让导购做好新品搭配。

另外，我在逛童装店的时候，发现有很多导购站着聊天。我不知道我应该做什么，我很少主动引导客户。当然，新产品的周转率很难看。

导购的这种表现主要有两个原因。

第一点是对新品销售指南缺乏信心。

新品上市，大家都会不自觉地做出新品价格高的判断，很多顾客只会先看看，或者试用一下，然后等到后期打折的时候再买，这样会降低新品的成交率。

这时候就需要帮助导购树立信心。只要一个新产品卖出去，大家就会在公司群或者店铺群分享传播，说某某卖了什么童装，这个客户是怎么卖出去的。当大家都在互相追逐，有强大的销售势头和销售新产品的信心时，新产品的成交率自然会提高。

接下来，我们要考虑衣服在哪里卖。如果在车型区引导销售，也许车型才是客户关注的焦点。展示的时候，我们把要卖的商品放在这样的位置，导购的一些引导，让销售很容易完成。

第二点是导购的积极性不高，懒。

这时候店长就要赶紧做一个计划，制定一些奖励制度来激励员工。

店长可以为新产品的销售制作一些小游戏。比如新品到店后，邀请最多顾客进店的可以奖励，邀请营业额较高顾客的可以奖励。一个商品可以匹配很多商品，匹配的人可以获得奖励。奖励可以是三张迟到早退卡，两张早退卡等等。准备这些游戏，确保每个人都行动起来。

新品到店后两周内，店长会对数据进行统计和分析，统计顾客进店率，摸货率，试穿率，包括询价率。这么多新品来了，客户问的最多的是哪一款？你想要哪一个是顾客最看重的？到底哪一款最受客户触动或试戴？

统计完这些数据，你马上就能确定哪些商品好卖，哪些不好卖。你要迅速制定一个销售计划，一个游戏激励计划，鼓励大家先把那些不好卖的商品卖出去，有效降低店铺的商品积压率和季末的库存积压。

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另外，换季期间，难免会有一些过去季节剩下的货，很多店主会放在冷库里。过去一季的商品表现如何提升？

前面说过，在我们导购员的脑海里，已经认为这些产品都是旧季的，过不了多久就会退回仓库，包括顾客进店的时候，介绍这些产品的时候，也会说是我们某个春季的产品，或者是上季的产品，现在正在打折清仓。

事实上，这种销售谈话会极大地影响顾客试穿和购买的信心，因此某些导购员必须扭转对过去一季产品的看法，重新定义导购员的销售谈话。

上一季的商品中，肯定有一些不好卖的商品。这些难以销售的商品通常被认为是滞销商品，难以销售。但是商品滞销通常是谁造成的呢？都是我们自己的错。我们认为这些商品不够好，不值得推荐。

这些商品被认为没有吸引力，没人推，在不起眼的海报上也很难被发现。他们怎么能卖得好？

所以要想把上一季的货卖好，必须做好三件事。

首先，改变你的想法。

之前在给一家童装店做指导的时候，这家童装店买了一件毛绒袖口的红色马甲。大家都觉得这马甲太丑了，卖不出去，但是有一次一个小孩进店，特别合适，特别仙。

所以不是因为我们觉得有些衣服不好看，只是丑而已。我们认为这是一个错误的想法。我们一定认为这些衣服还没有遇到适合穿的人。导购员一定要改变错误的观念，树立正确的信念。

第二，把店里的衣服给孩子穿上。

或者有孩子的店主，可以让孩子经常来店里，穿上自己的童装，拍一些照片放在店里，展示童装上身的实际效果，自然会引起顾客的兴趣。如果你想看一看，试穿的几率会大很多。

之前去了一家童装店，有一种颜色特别不好卖。然后我们模特穿这个颜色，单独挂这个颜色，陈列用这个颜色。客户自然会更多的接受这种颜色，自然成交率也会提高。

第三，新旧搭配，多件出售。

新品到店，可以把新品和旧品结合起来，比如在外套里放一件短袖t恤。这种搭配展示会带来不错的销售业绩。顾客可能买了一个新产品，方便买了一个旧产品，导购要学会搭配和陈列。

同时，如果想快速清仓上季的货，导购一定要学会多单销售。例如，一种商品需要在多个订单中生产，以鼓励客户购买更多。但是这种多单销售仅靠导购是很难推荐的。需要有实际的折扣，导购推荐才能达到好的效果。

比如某店三件打五折，但有的顾客只想买两件，问导购有没有优惠。如果导购说只有三件可以打折，两件是原价，这个时候顾客会很生气。也许他们两个都不想要。导购就是干这个的。如果导购说你要等，我就问经理能不能帮你申请折扣，哪怕是八五折，顾客也应该很高兴。

学会这几点，上季的货就能很快清仓，带来不错的销售业绩。

最重要的是，作为店长，你要好好把握。店长是导购的神经，导购是店长的四肢。神经传到四肢，四肢就知道该做什么，什么时候做，怎么完成这些事情。所以在换季期，新老产品销售，店长一定要有统一的规划，树立对导购的信心，制定推荐词，做一些奖励机制和优惠活动。

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