很多导购一年365天在黑暗中工作，业绩却不尽如人意。这有很多原因。今天我们要讲一个和业绩直接相关的难题——“我们努力服务客户，却很难成交”。原因是什么？话不多说，我们来看看吧。你赢了多少？

1.害怕被拒绝

没什么好害怕的。如果她今天说不，你要问她为什么不。为什么要说不呢？想去不要紧，说清楚，说清楚，给个不这么说的理由。

她说:“我觉得不好看！”让我们回到好看不好看的问题上来。就这么解决了吧，不用怕。只要有相应的话术模板，我们就能勇敢地解决客户的异议。

2.害怕误解

这是很多导购都会产生的错误想法。

我问一个导购，“为什么不结束特卖？”导购说:“我担心她以为我要骗她卖东西！”

你为什么不卖东西？为什么顾客不买东西就进店？但是很多导购心里有个结，很多导购希望:我讲得很好，你自愿买。其实这是导购对自己不自信的表现。

3.害怕给客户带来压力

我怕顾客觉得你在兜圈子，我怕我打消了顾客开心购物的欲望，怕顾客不喜欢你的介绍。其实这是得不偿失的。任何顾客都喜欢被尊重被服务的感觉，只要处理得当。

4.我觉得还不热。

“我觉得还不到时候。”“那你觉得会是什么时候？”“我也不知道什么时候。”很多人在等。高点过后，打铁就多了，问题也多了，更难做完。

5.每个人都这样。

这是最麻烦的。为什么很多销售人员不结束销售？因为店长做一样的事，店员做一样的事，老板娘做一样的事，大家都做一样的事，所以我也做一样的事。

结果就变成了结构不好的继承和复制。

事实上，与其等待客户结束，不如主动提出结束销售。怎么操作呢？这里什么时候是做交易的好时机？

一、客户问价格问题！

价格问题是最频繁交易的机会点，交易机会最频繁出现的是价格问题。

赠送礼物、折扣和零钱。只要客户有这种问题，我们就说:“妹子，你看这个产品模型。质量不好，再便宜你也不会要吧？”你说完了还要说“请问，你以后是微信还是支付宝？”试着进去做成一笔交易。

很多导购会说:顾客会不会觉得我们赶时间？

所以你有没有注意到，我在设计里加了三个字:后来。我没说现在。你能理解吗？我不是指现在，而是以后。

客户说:“以后微信。”那就别等了，直接说“好的，这边可以，请。”

其实“后来”这个词是语言中的潜意识暗示。

价格信号是最频繁的交易信号，但是导购抓住机会的能力是最低的！

可惜我们经常看到导购是这样处理的:

导购:“妹子，你看这件大衣。质量不好，再便宜也不会要，你说呢？”

顾客:“你说得对，但是。。。"然后导购和顾客就一直围着那七八个问题打转。

你为什么一直在兜圈子？因为导购不终结销售。如果我们提出了销售信息，我们可能已经输入了账单支付。

第二:询问送货(退货)或维修的细节。

当顾客提出这个问题时，导购可以结束销售。

导购:“我们三包，一周退一次，一个月换一次，保留小票。”“注意这个产品维护:“你说完之后，记得给客户最后一句话:“请问，你以后是微信还是支付宝？”

数字三:客户计算数字。

顾客:“你加起来有多少？优惠多少？”

导购:“优惠是1980。”报完价格后要加上一句:“请问，您以后是用微信还是支付宝付款？”

很多导购最蠢的方式是:“1980。”然后他笑着站在那里不说话，就等着客户说:“啊！这么贵！”然后导购:“啊，怎么还有问题！”

不到最后，还得等客户主动说:“买单！”呵呵，这种情况很少见。

每一个自动买单的客户背后，都代表着你被动过程中大量的业绩流失。

第四:客户反复问同一个问题。

顾客:“你觉得这个真好看吗？”旁边导购:“真好看，”

顾客:“但是我觉得太软了。”导购:“没有……”顾客:“但是不好看怎么办？”导购:“别担心……”顾客:“我还担心呢！”导购快疯了。我心里在想:你还要问多久？

是什么原因造成的？因为我不知道反复问同一个问题就是结束的信号！

我总是在重复第二个问题的时候给她正确的信念:“你放心，穿在你身上一定好看！”后面跟着一句:“请问你以后用微信还是支付宝？”

提醒:如果在同一个地方反复纠结，就得结束销售。

为什么客户一直问？因为你不结束，她就一直问。结束她就好了！你从来不收场，每次看完一个导购，都是这样风情万种的看着顾客，意思是:来，再问一次。顾客很难下决心买单，就一直问。问的时候心里想:怎么还会有？

第五:问问伴侣的意见！

有时候顾客会问旁边的同伴:“你觉得怎么样？”这意味着客户对这款产品基本满意。

这时候我们要做的就是主动结束销售，赶紧说出那句话。

难卖吗？其实不难找出其中的门道。我们每个店员一定要把以上的话背熟，在该脱口而出的时候脱口而出。

我们每一个店员都应该深刻理解这些话对顾客的心理影响。只有了解他们，才能成为销售高手。

对我们来说，多留住几个客户，每人每天多卖出一件产品，是一个巨大的帮助。不要小看这个销量。对于在盈亏中挣扎的店家来说是雪中送炭，甚至是救命的绳索。也是好店提高效率的锦上添花。

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