当断码商品滞销时,很多商家首先想到的就是打折促销,于是出现了这张图:
“清码可享受20%的折扣”
“破码鞋,一双50元”
“破码连衣裙,100元3件”
价格低了,客户自然愿意多关注,甚至大概率买单。
打折确实会加快断码商品的销售速度,但不能称之为上策。为什么这么说?
首先,折扣会让顾客觉得是一种廉价产品。虽然我们的宣传强调打折是因为断码,但是客户心里也会有疑惑。会不会是产品有问题,质量不够?打折噱头使用不当。产品虽然卖出去了,但无形中会损害店铺在顾客心目中的形象。
其次,盲目打折也是一种不公平的手段,导致在没有断码的情况下,原价购买产品的顾客心里不平衡。显然,断码的折扣不足以说服这些客户。一旦被这些顾客发现,店铺的声誉就会受损。
最后,打折也会影响正常商品的销售。折扣必然会被宣传,陈列在陈列卡上,或者由销售人员介绍。这些断码商品会占用店铺的一定资源,顾客被低价吸引,正常价格的商品会被忽略,这是丢西瓜捡芝麻的行为!
有人要问了,“我卖这些麻烦的断码产品,除了打折还有别的办法吗?”
今天,我们将为您提供一些好主意,并迅速收集它们!
将破损的代码产品放在它们应该在的地方。
放在什么地方?其实这就涉及到断码产品的展示了。
放在中岛身上?客户看上你了,你没有尺码怎么办?
放在角落里?即使来不及,也不会被客户注意到,成为积压产品。
展示这些“劣质”商品的合适地点在哪里?
1.仅次于畅销产品
把它们放在畅销产品旁边,无疑会增加这些断码产品的曝光率,让更多人看到,然后成交的几率会更大。
2、同色、同型在一起。
我们可以把有断码的产品和没有断码的产品放在一起。比如黑色断码t恤可以和正常的黑色裙子一起展示,通过其他属性吸引顾客。如果顾客喜欢黑色,她会注意到的。
商品的合理分配
商品之所以卖断码,很大程度上是因为地域差异。不同地区的客户类型比例不同。同样,你买一双鞋,A区顾客一般穿37、38码,36、39码会滞销;而B区客户需要更多的39码,C区客户需要更多的36码。
这时候就要互相协调,及时沟通,合理调配。把不同的码放在需求更大的地方。
有人会问,如果我的生意很小,没有那么多门店可供调配或者家里只有一家门店怎么办?这时候只能找一些其他可以代替断码产品的产品来代替样品,把滞销的产品放在下面展示。
学会匹配,为断码产品找到一个好的“伙伴”。
搭配也是处理断码产品的好办法,尤其是断色产品。销售搭配分为两种,一种是销售前的搭配,一种是销售过程中的随意搭配。这两种方式各有千秋。
在销售之前,进行合理搭配,提高曝光率,同时形成联合销售的概率;
销售中的匹配可以根据客户的具体需求进行,让销售更加精准。比如这个顾客买了一条裙子,你可以根据她买衣服的风格问她:她穿多大码的鞋,然后根据顾客的喜好搭配一双。
当然,还需要遇到合适的客户来匹配和销售断码产品。顾客穿太大或太小都没用。
但是匹配过程是不可或缺的,通过匹配提高曝光率。曝光率越高,遇到合适客户的概率自然就越高。同时搭配不会占用店铺太多资源,给其他产品优越的条件,同时可以进行联合销售,提升业绩!
导购“劝说”顾客购买断码产品。
很多导购会从自身出发,把断码产品当成次品,然后开始盲目打折。这样的想法和做法是非常错误的。
断码货的款式和质量和正常货没什么区别,只是目标客户减少了,不算缺陷。而且导购会太麻烦。
其实,正确引导客户购买断码商品并没有那么难。
比如,顾客看到另一件衣服,恰好这件没有她的尺码,而破码的那件正好适合她。这时导购可以引导说:“美女,这款可能没有适合你的尺码,但是我们有和这款差不多的,正好适合你。因为断码,价格可以适当便宜一些。要不要试试?”
事实上,与款式相比,尺寸的合身对顾客来说更重要。当顾客因为挑选的衣服尺码不合适而有些失落的时候,你抛出一个更合适的选择,价格还可以商量,顾客自然愿意给对方一个机会。
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