作为经销商老板，他最关心的是自己经销商公司的可持续发展。但是，大家总想知道别人为什么做得好，却很少想知道别人是怎么“干掉”自己的。其实仔细分析一下，可以发现一些“殉道者”的共性规律。

01过劳死

勤奋，中国的传统美德，在中国大多数经销商老板身上体现得尤为明显。

有这样一群经销商老板:每天起早贪黑，公司内外的事都自己做，不给员工授权，不让员工拓展业务，自己也不敢离开公司。更何况每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好。这种精神真是令人钦佩。

创业初期，尤其是内地三四线城市，“夫妻档”居多，刚开始会很有效。

但问题也在这里。一切都是老板安排的，能力差的员工能力提升不了。能力强的员工都不想待在自己没玩过的平台上，更别说提升自身业务素质，打造团队了。

这几年来，赚了一点钱，但是业务能力并没有太大的提升。

这种运作模式在一个不成熟的小市场初期可以取得一定的成绩，但是随着竞争的加剧，这种勤奋的优势会越来越弱。这时候更需要依靠团队的力量去竞争，通过管理能力的提升来面对激烈的市场竞争。否则最后的结果就是经销商老板自己也累了一半，比以前更努力了，但是生意却越来越差。

最后要么是我自己做不到，要么是厂家说“经销商跟不上公司发展速度”，被厂家无情砍掉。

02“放羊”去死

每个经销商做生意都想赚钱，都想开开心心的赚钱，所以很多经销商都成了“店主”。

不是每个老板都能当甩手掌柜的。如果真的能做到这一点，那就是当老板已经到了一定的境界。

但事实是，很多老板“剁手”，但最后生意没了，掌柜自然做不了掌柜。

做掌柜的前提是:老板把握大方向，有战斗团队，有职业经理人，有完善的管理制度，有合理有效的分配机制。否则就会变成“放羊”式管理。

在“放羊式”管理下，老板无法及时掌握市场、公司、员工的真实情况。生意不好的时候，他只知道听员工抱怨市场不好或者埋怨厂家广告不够、产品不好、价格高，却找不到真正的原因，不能及时调整。

安乐死

很多三四级市场还处于初级竞争阶段。很多经销商老板代理一个品牌，开一个小店。凭借自己的勤奋，加上当地的一些资源，往往可以运作的很好，然后培养1-2个有实力的业务员。他们生活安逸，小富即安，固步自封，没有危机感，不利用自己的先发优势，一步步超越竞争对手。当有实力的竞争对手进入，而市场竞争变得激烈的时候，就为时已晚，一个很好的市场机会就白白浪费了。

04促销已死

促销是提高终端销量的利器，任何经销商都离不开它。同时，促销也是一种兴奋剂，只能起到暂时的提振销量的作用。长期使用会有副作用，对身体原有功能造成很大损害。

在当前激烈的市场竞争中，“不推广，不销售”，更重要的是“光是推广销售就是要命”。越来越多的经销商发现自己患上了“促销依赖症”:

不搞促销，就收不到促销。而且越来越多的经销商“升职”，厂商的需求和区域经理的提成都来自于量。导致经销商被迫不断促销，而且力度更大，频率越来越频繁。最终的结果是，经销商的销量看似增加了，但落在自己口袋里的钱却变少了，价格越来越低。

推广一定要做，但一定要“限时、限量、限方式”。把握好度很重要，过犹不及。

05被套

母婴行业的产业集中度还是比较低的，小企业太多，容易造成良莠不齐的局面。一些小商家在招商的时候，满嘴甜言蜜语，各种开店优惠政策，终端招商也给经销商一大笔钱，感觉捡了个大便宜。

但一旦代理，厂家不管，产品质量和交货期都没有，也没有对经销商的协助和管理，任其自生自灭。经销商做不好，厂家也不管。他们只是通过重新邀请投资来威胁经销商，迫使他们就范。这样的经销商通常会被不道德的制造商所欺骗。

06“任人唯亲”致死

很多经销商老板都是做夫妻店起家的，在公司运营中或多或少的利用了自己的亲戚。

用亲戚没有错，但要“任人唯贤”。对于自己家没能力的亲戚，不要“欺软怕硬”，否则吃亏的只有经销商自己。行业内外被亲戚“干掉”的企业也不在少数。

07多样化的死亡

经销商在调味品行业赚到钱后，一部分会有多元化发展的冲动。经销商多种经营，多元化发展，鸡蛋分散在不同的篮子里，看似减少了，实际上增加了。

多元化首先是分散经销商的精力，每个人的精力都很有限。尤其是国内大部分经销商管理能力一般，精力一旦分散，往往顾此失彼。

其次，分散了经销商的资金和自己有限的资源，让经销商无法集中在一个区域，把销售战线拉得太长。导致每个分销区域都没有打下坚实的基础，没有占据稳固的市场份额，没有稳定的现金流，没有足够的支撑。一旦市场出现任何问题，生意就可能岌岌可危。

08不当合伙人致死

由于资金和人脉关系的问题，部分经销商选择合伙经营。合作伙伴的选择很关键。选择不当，后患无穷。

合伙企业刚起步或者不好的时候，合伙人之间不会有太大的矛盾。往往合伙企业越做越大，出现矛盾和冲突的概率会很大。

伴侣之间的关系有点类似于夫妻之间的关系。很多时候，他们只能“同甘共苦”，而不能“同甘共苦”。所以合伙人之间的制度安排非常关键。特别是对于拥有经营权的小股东，大股东应该给予制度安排。

比如，随着合伙企业业务的扩大，要适当提高小股东的股份比例，认可他们的经营能力和业绩，有效防止小股东因为自己的贡献和经营成果的比例失衡，为了自我提升而做出伤害合伙人的事情。

09“老板娘”死于副业

中国的经销商群体中也有大量的女性群体，大部分都是靠自己打拼，但也有一小部分是有钱有势的老公。看到老婆没事干，就花钱代理她做厂家品牌。

这种富婆贩子成功的很少，几乎都倒闭了。

原因如下:第一，这些富婆有老公的退路，不能全力以赴。她们只是把它当副业，亏了大钱就回家做全职太太。他们明显不够努力，很容易遇到困难就放弃；第二，我老公虽然有经营理念和想法，但是因为经营更大的生意，没有时间和精力打理富婆太太的副业。

10个老掉牙的商业理念

有些经销商的经营理念比较陈旧，固步自封，不接受新事物，跟不上时代的步伐。因此，经销商的业务正在萎缩。最后他们只靠几个老客户维持生计，最后不得不放弃。如今调味品行业正处于一个剧烈变革的时期，各种新的理念和工具层出不穷。以前的一些“管理工具”随着行业的发展将不再有效，这就需要广大经销商拓宽视野，不断学习，与行业共同发展。

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